Инструкция для самостоятельной работы над коммерческим проектом

Вступление

Расчёт коммерческого проекта - это «игра». Что бы вы не делали, как бы вы не планировали, реальность всегда окажется иной, отличной от составленных планов. Причиной этому является постоянно меняющаяся окружающая среда. Исходя из понимания, что будущее не предсказуемо, мы и приступаем к работе над коммерческим проектом.

Каждый раз, когда мы пытаемся заглянуть в будущее, мы видим только один из тысячи сценариев возможных событий. Вероятность, что именно этот сценарий окажется максимально близким к реальности, крайне мала.

Для чего же мы строим планы если они никогда не сбудутся?

Ответ кроется в знании трёх основополагающих принципов:

• Системный подход.
  Возможность сформулировать на старте глобальную цель на период позволяет с самого начала выстаивать вектор усилий, не отвлекаясь на второстепенные, не ведущие к успеху задачи.
• Для бизнеса, наличие даже скромного плана, всегда лучше, чем его отсутствие.
  Все участники «большой игры» должны быть за одно. Знание планов позволит всем ключевым игрокам использовать ресурсы проекта максимально эффективно, что даёт максимальный синергетический эффект.
• Время
  Время, самый дорогой ресурс, т.к. не восполним. Бизнес не можем себе позволить неэффективное его использование. Мы не одни на «игровой доске».

Начало

Всегда начинаем с организационно плана реализации проекта. Перечень плановых событий, соотнесённый с реальным календарём, позволяет запланировать требуемые ресурсы (люди, оборудование, деньги), связанные с бизнесом.

Особенность создаваемого организационного плана состоит в обязательном дополнении его сумами сопутствующих денежных затрат. В этом случае мы получим «событие» и «деньги» необходимые для его обеспечения.

Основная сложность при формировании организационного плана - сроки. Отсутствие срока реализации выводит то или иное действие из плана реализации. Но задача никуда не исчезает. Решение в применении второго основополагающего принципа. Задаём сроки исходя из текущего понимания хода реализации и в процессе стараемся их уточнить.

Аналогично с размером затрат. Если мы не готовы к объективному понимаю размера ожидающих нас затрат, планируем среднерыночные значения, и по мере получения дополнительной информации уточняем их.

Общий порядок создание финансовой модели проекта

Инвестиции

Покупка активов и определение начального уровня инвестиций это не всё что необходимо предусмотреть при формировании финансового расчёта коммерческого проекта. Здания, транспорт, оборудование, не материальные активы требуют периодического обслуживания. Необходимо определить суммы и плановые периоды вложений в основные средства. Важно определить эти затраты после затрат на их закупку, и по окончании гарантийных сроков поставщика.

Развитие бизнеса и расширения производства сопровождается дополнительными инвестиционными затратами. В зависимости от целей создаваемого расчёта доп. затраты можно и не показывать. Дополнительные инвестиции в модернизацию и развитие бизнеса должны коррелироваться с маркетинговыми планами, планом продажами и изменением численного состава сотрудников.

Планирование маркетинговой активности

Одна из важных стаей - затраты на маркетинг и рекламу. Планируемая маркетинговая активность должна коррелироваться с планом продаж.

Характерной особенностью при формировании финансового плана является понимание объективных зависимостей времени жизни продукта(ов) и услуг, плана вывода на рынок новых продуктов и услуги, принятой стратегии развития.

Маркетинговые периода и их влияние на продажи

• Выход на рынок
  характеризуется повышенными издержками, по сравнению с регулярной рекламной активностью. Это связано с необходимостью как можно быстрее заявить о себе. Как правило это период от 3х до 12ти месяцев
• Вывод на рынок нового продукта
  или услуги, должен сопровождаться изменением, как правило, ростом, объема продаж. Важно понимать, задача вывода на рынок новых продуктов и услуг это стратегическая задача связанная с выживанием, и стабильным ростом. Продукты «стареют», теряют свою коммерческую привлекательность для ваших потенциальных покупателей.
• Конкуренция
  Приняв стратегию роста, мы обязаны отслеживать конкурентное окружение. Появление на рынке конкурирующих продуктов с нашими не должно остаться без внимания. С этой целью в рекламный бюджет закладываем средства, которые позволят обеспечить участие в конкурентной борьбе за покупателя.
• Единовременная маркетинговая активность
  События, позволяющие нам громко заявить о себе, оставаться на слуху обеспечивая для нашего бизнеса устойчивый спрос во времени. Выставки, семинары, открытые площадки, рекламные акции, и прочие события тоже требуют системного финансового планирования.
• Постоянная рекламная активность
  Периодическая маркетинговая активность позволяет не дать забыть о себе, напомнить новым и уже сбывшимся покупателям о своём существовании. Это особенно важно если потребность в вашем продукте или услуге для потенциальных покупателей не статична.

Объективные особенности развития бизнеса

Деньги имеют свойство терять свою стоимость во времени. Кризисы, инфляция, экономически и политически риски. Так или иначе, мы должны учитывать возможность таких событий вне зависимости произойдут они или нет.

• Обязательно планирует изменение роста цен на свои продукты и услуги.
• Наши партнёры и поставщики сделают тоже самое, поэтому планируем изменения затрат.
• Персонал. Изменение оплаты труда будет способствовать снижению текучки кадров. Планируем ежегодное повышение ФОТ.
• Эффективное управление компанией напрямую связно с развитием её информацией системы. Усложняющиеся бизнес-процессы потребуют глубокой автоматизации учёта и отчётности. Затраты на интеграцию могут быть значительными, но они прогнозируемы.
• Риски. Для каждого бизнес-направления есть свой, характерный для него, перечень рисков. Вы можете не знать всех, но выделение известных и хеджирование их должно найти отражение в финансовой плате развития.
• Безопасность. Обеспечение комплекса мер, позволяющих бизнесу стабильно достигать плановых показателей, неотъемлемая часть любого коммерческого решения. Набор средств и методов, обеспечивающих информационную, организационную, юридическую, энергетическую, и другие формы безопасности – безграничен. Важно запланировать затрат обеспечив при этом разумный баланс.

Партнёры и кредиторы

Часто задаваемый вопрос, «как лучше для бизнеса, привлекать партнёров или кредиторов?»

Кредит для бизнеса это ограниченные во времени обязательства периодических выплат.

Партнёр для бизнеса — это доля чистой прибыли, выделяемая для обслуживания партнёрского соглашения.

В каждом случае бизнес самостоятельно решает какого рода нагрузка приемлема. Но вы можете рассчитать объективную стоимость привлекаемых средств для бизнеса. Делается это довольно просто.

Для кредита это сумма всех процентов выплаченных бизнесом в счёт обеспечения кредита.

Для партнёра это сумма всех плановых выплат в рамках принятого горизонта планирования минус первоначальное финансирование.

Объективная особенность кредитования в том, что после выплаты кредита, даже с высоки процентами бизнес освобождается от внешней долговой нагрузки. Это хорошо.

Но кредит — это обязательство, часто ежемесячное, обслуживание которого не зависит от успехов компании. Это риск.

Партнёр, давая деньги для финансирования бизнеса, надеется на успех. Если инвестор идет на партнёрство он как минимум верит в ваше видение успешного будущего и готов разделить риски вместе с вами. Справедливое разделение чистой прибыли и отсутствие ежемесячной кредитной нагрузки, возможность до финансирования, отсутствие необходимости обязательных выплат, если компания была убыточна в периоде, это хорошо.

Партнёр — это может быть надолго, очень долго. При определённых условиях это может обернуться дроблением компании или полной потерей управления. И это плохо.

Оценка полученных результатов

Цель создаваемых расчётов – утилитарна. На практике это означает что поставленная цель непосредственно влияет на создаваемый вами расчёт. Возможные цели:

• Обоснование инвестиционной привлекательности и получение финансирования.
• Построение стратегического прогноза развития.
• Продажа бизнеса.
• Модернизация, обоснование и развития.
• Привлечение стратегических партнёров.
• Создание бренда безусловного доверия.

…и т.д.

В зависимости от поставленной целей мы выстраиваем и план по её достижению. При определённых условия можно создать один план для достижения нескольких целей одновременно. Но это скорее исключение из правил, и на практике практически не достижимо.

Оценка полученных результатов производится путем сравнения полеченных результатов с ожиданиями. Каждый из автоматически формируемых отчётов служит для комплексного анализа плана реализации.

Практическая сторона оценки состоит в понимании факта, с увеличением горизонта планирования точность расчётов снижается в прогрессии.

Важным аспектом практического понимания результата служит возможность получение не одного, а сразу трёх вариантов решения (прогноза):

• реалистичного,
• оптимистичного,
• пессимистичного.

Таким образом полученный результат — это не одно решение, а весь пул возможных решений от пессимистичного до оптимистичного. Этим самым бизнес говорит, мы обеспечим возврат инвестиций при любом возможном решении в рамках описанных сценариев.